Оптовая продажа специфической рыбы или рыбопродуции. Осуществляют специализированные фирмы-одиночки, часто имеющие в своей основе иностранный капитал. Ассортимент, предлагаемый такими фирмами, может варьироваться от 3—5 до нескольких десятков наименований. Главное для таких фирм — занять особую рыночную нишу, в кот
Мелкооптовая продажа небольшого ассортимента (10 наименований) по низким ценам для оптовиков-рыночников. Благодаря покупке рыбы за наличные и продаже за наличные же по низким ценам эти фирмы имеют стабильный оборот и свою постоянную клиентуру. По магазинам рыбу не развозят, рекламные издержки минимальны («Тралсервис» и др.).
Как правило, вывозится чаще благородная рыба (семга, форель), основные поставки которой ведутся через столицу. Компании пользуются дешевыми областными и региональными холодильниками. Рекламы практически не дается, работа происходит с использованием старых связей («Интератлантика», «Трал»).
Оптовая торговля большими объемами по регионам. Благодаря старым сложившимся связям или представителям в регионах осуществляется продажа рефсекциями и большими объемами двух-трех видов рыбы.
Рыба закупается на личные или заемные средства фирмы за наличный расчет по низким ценам — преимущественно для увеличения ассортимента. Продажа ведется оптом все уровней. Большое значение придается работе с розничными магазинами, и широко применяется личный развоз. Реклама среднего уровня, для привлечения оптовиков и рыночников («Продсервис», «Тралсервис», «Трал», «Торпеда-М»). Существует ряд фирм, которые заняли определенную рыночную нишу: системы столовых и кафе, системы питания в школах, обеспечения каких-либо организаций (домов престарелых и т.п.) («Деловой союз», «Продснаб»).
Оптовая продажа с нескольких холодильников Москвы. Сюда относятся крупные компании, не имеющие своего холодильника и арендующие значительные площади холодильных мощностей по низким ценам. Для этих предприятий характерен достаточно широкий ассортимент (от 10 до 20 наименований). Компаниям требуются значительный оборот, большие финансовые вливания для поддержания своего уровня. Они осуществляют закупку дешевой рыбы рефрижераторными секциями, даже заключают договоры на объемные поставки с зарубежными фирмами. Для увеличения ассортимента ими перекупается рыба в других фирмах по низким ценам. Чаще они устанавливают средние цены на рыбу по Москве. Эти предприятия обеспечивают рыбой до 30% всех потребностей розничных магазинов, однако основными их покупателями являются оптовики среднего и мелкого звена (вплоть до лоточников). Имеют существенные денежные резервы, солидные офисы, осуществляют большую рекламную поддержку в прессе. Так работают фирмы «Три Кита», «Санта», «Агроимпорт», «Главрыба», «Талекс» и некоторые др.
На основании полученных данных была составлена классификация оптовых компаний города, которая отражает их сравнительный уровень и показывает инструменты, используемые ими для достижения успеха.
За время развития оптовой рыбной торговли в Москве, а в особенности за последние несколько лет, выделились несколько предприятий, которые задают тон всему рынку. Уже довольно продолжительное время ключевые позиции на рынке удерживают пять крупнейших компаний: «Талекс-Фиш», «Санта-Фиш», «Аксиома-Фиш», «Главрыба» и «Три Кита». Некоторыми предпринимателями считается, что через десяток этих компаний (сюда входят также «Трал», «Сайда», «Продсервис» и др.) проходит более чем половина всей свежемороженой рыбы, потребляемой в Москве. Каково соотношение на самом деле, сказать трудно, но разрыв в их уровнях очевиден: если «Талекс» продает в год около 100 тыс тонн рыбы, то такие предприятия, как «Особая компания», «Сириус-11», — не более 2—3 тысяч1 .
На сегодняшний момент рынок свежемороженой рыбы в Москве включает в себя около 150 фирм, постоянно занимающихся оптовой торговлей. Но так как этот рынок характеризуется периодическими (сезонными) спадами и подъемами, то в определенные периоды число участников оптового рынка может достигать 250. Это происходит за счет прихода фирм со смежных рынков (морепродуктов, мороженого мяса и т.д.). В эту цифру не включаются компании, ведущие политику исключительно региональных продаж, а также фирмы-однодневки, создаваемые с целью совершения нелегальных операций. Также не учитываются централизованные государственные поставки рыбной продукции в армию, некоторые правительственные органы и др., так как здесь не действуют рыночные отношения и коммерческие предприятия на эти товаропотоки влиять не могут.
В процесее исследования были опрошены по телефону, лично и через третьих лиц представители 68 московских фирм, занимающихся оптовой продажей рыбы, среди которых как известные («Талекс-Фиш», «Сальмон», «Три Кита» и т.п.), так и пока менее развитые («Тралсервис», «Сириус-11» и др.). Также в процессе работы использовались материалы сети Internet, публикации в изданиях «Рыба и морепродукты» и «Оптовик».
В настоящее время на московском рынке рыбы и морепродуктов оптовой торговлей занимается около 350 фирм. Более половины всех участников оптовой рыбной торговли имеют в своем ассортименте рыбные консервы, около трети (35%) — соленую и копченую рыбу, а также морепродукты, и около 15% — икру. Мороженая рыба занимает вторую позицию, несколько уступая консервам, — она представлена в ассортименте примерно 45% торговых фирм. Необходимо отметить, что, несмотря на принадлежность всех этих видов продукции к одной отрасли, в маркетинговом отношении каждый из них формирует свой собственный рынок, характеризуясь значительными отличиями: в объемах продаж, сезонности, по каналам поставок и сбыта и т.п. Каждый из этих рынков имеет свою историю, сложившуюся инфраструктуру, на каждом уже оформились свои лидеры, зачастую специализирующиеся исключительно на этом секторе рынка. Данное исследование было нацелено на сектор мороженой рыбы, так как этот рынок более обширен и значим, чем, например, рынок икры, и, с другой стороны, более интересен с точки зрения маркетолога, чем, например, менее подверженый сезонным колебаниям рынок рыбных консервов.
Голубков Е.П., Каланов А.Н.
Маркетинговое исследование рынка оптовой торговли мороженой рыбой в Москве
Консалтинговая компания ANTEMA
Голубкова Е.Н., Каланов А.Н. Маркетинговое исследование рынка оптовой торговли мороженой рыбой в Москве
Комментариев нет:
Отправить комментарий